Il segreto su come battere la concorrenza dei paesi low-cost nel software

Oggi vincere la sfida contro i paesi emergenti low-cost nel campo della produzione di software e firmware non è cosa facile. Quasi tutte le PMI, dopo la crisi del 2008, hanno subito profondi cambiamenti e hanno dovuto reinventare un metodo diverso per sopravvivere a queste potenti economie in espansione.

Dopo la crisi molte piccole e medie aziende di produzione di sistemi dove la componente software ha un peso crescente, hanno sperimentato la guerra dei prezzi provenienti da queste nuove economie, che spesso sono generate non solo dal bassissimo costo della manodopera seppur qualificata di ingegneri e tecnici, ma anche da politiche di aiuto statale dei paesi stessi.

Oltre a subire questo attacco a livello economico, spesso aziende spregiudicate si sono copiate anche i nostri marchi, incuranti di ogni brevetto o registrazione. Ho un cliente che ha addirittura subito una causa legale negli USA perché il suo distributore ufficiale lo ha portato in tribunale per aver venduto direttamente sul mercato a clienti finali senza riconoscere una commissione al distributore. Alla fine il risultato è stato che erano stati dei cinesi a copiare talmente bene il prodotto, con funzionalità apparentemente identiche, marchio e imballo incluso, che persino il distributore non si era accorto della truffa!!

Chissà quante altre storie probabilmente anche tu stesso hai vissuto o sentito raccontare, aziende ridotte a dimezzare o chiudere definitivamente per via di questa concorrenza sleale, basata sullo sfruttamento delle persone abbinato a politiche di aiuto statale dei paesi stessi.

Quando sei investito da questo tipo di concorrenza, all’inizio provi a resistere facendo la cosa apparentemente più logica: abbassare il tuo prezzo! Si inizia sempre in questo modo, ovviamente abbassare il prezzo è l’arma più immediata che hai a disposizione, ma anche la più pericolosa.

ABBASSARE IL PREZZO: UN’ARMA SPUNTATA E PERICOLOSA

Ho visto numerose aziende, leader di settore, utilizzare quest’arma del prezzo per tener duro, rinunciare a parte degli utili per poter mantenere il mercato, fino ad arrivare a non generare più utili sempre per restare al passo con la concorrenza.

Una volta che passi questa soglia, dopo qualche anno, da un lato hai ovviamente dei rincari dovuti al costo crescente degli sviluppatori software e firmware, ai tool e programmi di supporto che diventano obsoleti, al team di test che cresce fino ad eguagliare quello di sviluppo, alle tasse che aumentano senza sosta e ti tartassano e così via, dall’altra sei costretto ad andare sottocosto pur di far girare la baracca e pagarti almeno una parte dei costi fissi.

Come dicevo, ho visto aziende famose che in poco tempo, 5/7 anni si sono ridotte a partecipare a infinite gare al ribasso per vincere un bando, un appalto, oppure peggio ancora sono fallite. In molti casi erano anche aziende solide con un certo patrimonio, e hanno investito tutti i soldi solo nell’arma dell’abbassare il prezzo per tener duro!

 

IL CURATORE FALLIMENTARE

Ho un caro amico che come lavoro fa il curatore fallimentare, una figura senz’altro molto professionale. Quello che però speri è di non avere mai bisogno di lui, nel corso della tua vita. Ogni tanto ci troviamo davanti ad un bicchiere di bollicine, in virtù della nostra amicizia e, fortunatamente, non per i suoi servizi.

Come spesso accade, dopo i soliti 10 minuti in cui si chiede notizie delle rispettive famiglie, poi si cade sempre sul discorso lavoro. Rimango perennemente affascinato dalla sua attività: deve, in parole semplici, ricostruire a ritroso la vita economica dell’azienda per cercare di capire dove sono stati commessi gli errori e cosa ha portato al fallimento.

Una volta ricostruito questo, deve capire se esiste la possibilità di rimettere in pista l’azienda o parte di essa, vendendola ad un altro imprenditore per non arrivare a fare il triste spezzatino anche se spesso accade.

Essendo curioso, faccio parecchie domande, ed una di quelle che mi interessa è quanti anni deve retrocedere per vedere l’azienda in questione fare utili prima del fallimento.

 

I 4 ERRORI DELLE AZIENDE DI SOFTWARE CHE TI PORTERANNO AL FALLIMENTO

Mediamente se si torna indietro di 5/8 anni, l’azienda in questione stava ancora facendo utili, e, molte volte, aveva anche un buon patrimonio, e purtroppo con l’avvento della concorrenza asiatica ha iniziato a fare le seguenti 4 mosse:

 

  • ABBASSARE I PREZZI DI VENDITA
  • NON INVESTIRE PIÙ IN RICERCA E SVILUPPO
  • CERCARE NUOVI MERCATI ALTROVE
  • INSISTERE A PRODURRE LO STESSO SOFTWARE ALLO STESSO MODO

 

Come dicevamo, ABBASSARE I PREZZI DI VENDITA dei propri prodotti, del software, dei servizi è una scorciatoia che non porta da nessuna parte a meno che non si trovi il modo di abbassare altrettanto i costi di produzione che invece aumentano.

Il secondo punto è NON INVESTIRE PIÙ IN RICERCA E SVILUPPO: tipicamente si punta tutto sul fatto di concentrarsi sulle competenze, sui tool, sui prodotti e sulle tecnologie esistenti , poiché meglio di così non si può avere come costi di R&D e di personale, dimenticandosi che il mondo tecnologico è in rapidissima evoluzione e le tecnologie non durano per sempre e, ancora più importante, si continua a scrivere software e soprattutto a testarlo e rilasciarlo sul mercato e ai clienti senza adeguato controllo qualitativo e con logiche vecchie.

Questo punto di CERCARE NUOVI MERCATI, non è in sé sbagliato, se ben strutturato è un ottimo punto, però non bisogna aspettare di essere alla frutta per sperare in qualche nuovo settore dove c’è meno concorrenza se non addirittura in un “paese delle meraviglie” dove i clienti pagano il 30% in più i propri prodotti. È un ottima strategia se avviata in tempi non sospetti, perché i risultati non arrivano subito!

Infine il punto INSISTERE A PRODURRE LO STESSO SOFTWARE ALLO STESSO MODO: questo punto è probabilmente il più importante, è quello che vedo spesso fare la differenza tra aziende di successo o aziende in difficoltà.

 

COSA FANNO NEGLI ALTRI SETTORI?

Non necessariamente bisogna cambiare il prodotto finale in sé, magari il prodotto e le sue funzionalità possono rimanere uguali, ma il modo in cui lo si propone al mercato cambia, oppure il modo in cui lo si produce.

Prendiamo un mondo a noi lontano come quello del mobile, in quanto uno di quelli messi più a dura prova dal mercato: ancora oggi esistono aziende che nel mondo del mobile fanno veri e propri affari, vedi l’esempio di IKEA che, pur essendo nel mondo dei mobili, riesce ad essere un’azienda di successo.

Un altro esempio nel mondo dei mobili è un’azienda americana che si propone al mercato come “WE SELL ROOMS” ovvero “VENDIAMO STANZE”. Cosa vuol dire? In questo caso propongono stanze già arredate di ogni dettaglio, per esempio il salotto, completo non solo del divano, ma di tutti gli elementi come lampade, soprammobili, tappeti, etc.

 

ESPANDERE O FOCALIZZARE?

Dunque, con il suggerimento di non INSISTERE A FARE LO STESSO PRODOTTO si intende che bisogna guardare la cosa da angolazioni diverse, cercare di “PACCHETTIZZARE” in settori dove si tende a vendere il prodotto singolo, come quello del mobile. Come si potrebbe fare nel mondo del software? Si potrebbe provare a fornire non solo software ma anche hardware, progettazione elettro-meccanica, servizi, certificazione, assistenza e supporto e così via. Di certo va bene se si hanno le competenze ma anche qua è imperativo non improvvisare.

Vale anche e soprattutto il contrario di “SPACCHETTIZZARE” e puntare sul focus: se nel settore normalmente si tenta di avere un grande range di prodotti, servizi e competenze come potrebbe essere un negozio di elettrodomestici che ha un ampio range di prodotti ed è uguale a tutti gli altri competitor, rispetto al negozio “LA CASA DEL RASOIO” che punta il focus su un prodotto.

Tornando nel settore della produzione di software, una delle chiavi di lettura che ho notato dopo qualche anno di TERREMOTO, è che le aziende che hanno iniziato nuovamente a produrre reddito, si sono in qualche modo buttate nel mondo del rendere più efficiente, snello e sicuro il ciclo di vita di produzione e supporto del software. Il segreto è in tre fasi:

  1. aumentare la qualità
  2. ridurre i rischi
  3. tenere sotto controllo tempi e costi

Al giorno d’oggi queste sono le uniche tre armi che automaticamente tengono lontano la concorrenza dei paesi a basso costo, perché non hanno ancora le armi per vincere su questo terreno.

Infatti soddisfare il cliente che è in cerca di prodotti affidabili dove il software è una risorsa che aggiunge flessibilità e potenza, non una minaccia nascosta pronta ad esplodere, è l’unica arma vincente!

QUESTO SISTEMA ESCLUDE AUTOMATICAMENTE LA CONCORRENZA DEI PAESI A BASSO COSTO!

 

COME CAMBIARE METODO DI PRODUZIONE DEL SOFTWARE?

Per poter fare questo però c’è un PROBLEMA: bisogna cambiare passo, ma se gli strumenti che hai a disposizione sono arretrati e inadeguati, la situazione può solo che peggiorare. Cosa voglio dire? Che per poter evitare di competere con i PAESI EMERGENTI, serve cambiare metodo di produzione del software.

A questo proposito, dopo anni e anni di sperimentazioni, innamoramenti e delusioni di tecnologie come CMMI, 6-SIGMA, AGILE, MODEL-BASED, LEAN SOFTWARE DEVELOPMENT (LSD), ecc. che sembravano risolvere tutti i problemi ma alla fine ne creavano altri, abbiamo cominciato a sviluppare quella che è un po’ la somma dei migliori vantaggi di tutti, lasciando perdere tutto quello che è inefficiente, costoso o inutile per le aziende che non devono sottostare a rigide regolamentazioni come quelle aerospaziali.

E abbiamo creato lentamente quello che poi è diventato il METODO PER LO SVILUPPO EFFICIENTE DEL SOFTWARE (M.E.D.S.), una strategia completa per tutti il ciclo di vita di un prodotto Safety- o Business-critical, studiato appositamente per soddisfare lo sviluppo, la validazione e verifica di software di alta qualità, con tempi di produzione veloci e prevedibili.

 

LA RICETTA É: UN METODO DI SVILUPPO SOFTWARE CHE SIA NELLO STESSO TEMPO FLESSIBILE E PRATICO COME AGILE/LEAN MA CHE SIA SICURO ED AFFIDABILE COME UNO STANDARD SAFETY-CRITICAL

 

Il metodo giusto si chiama M.E.D.S. ed è basata sull’adozione dei migliori principi ispiratori di metodologie come AGILE, DO-178C, LEAN SOFTWARE DEVELOPMENT ecc. andando a superare i limiti specifici come le eccessive iterazioni, la mancanza di documentazione e la scarsa affidabilità soprattutto iniziale in ambienti molto critici, in una nuova e moderna soluzione che risolve i grandi dilemmi di chi si trova a produrre software nel nuovo millennio.

 

UN METODO CHE TI PERMETTE DI ELIMINARE LA CONCORRENZA DIRETTA CON I PAESI A BASSO COSTO!

 

Ecco subito riassunti i punti di forza di questa nuova metodologia:

  • è un approccio SCIENTIFICO E RIGOROSO alla produzione di software moderno, sicuro e affidabile
  • allo stesso tempo, è un metodo SNELLO ED EFFICIENTE che si concentra solo sulle attività indispensabili e con immediato e misurabile ritorno dell’investimento
  • AUTOMATIZZA in maniera tremendamente efficiente tutto quello che è ripetitivo e meccanico
  • ABBATTE I TEMPI di vari ordini di grandezza per uscire prima col prodotto nel mercato
  • consente di misurare e migliorare la QUALITÀ del codice in maniera MISURABILE E RIPETIBILE
  • tiene sotto controllo tutti I COSTI tagliando tutte le attività inutili e ridondanti
  • azzera quasi completamente I RISCHI DI ERRORI, mortalità infantile, rigetto da parte dei clienti grazie all’eliminazione immediata dei bug durante lo sviluppo
  • aumenta AFFIDABILITÀ E REPUTAZIONE non solo del software ma di conseguenza dei prodotti e di tutta l’azienda stessa

 

Questo metodo è stato studiato per rispondere ad una precisa domanda del mercato:

 

produrre software più sicuro, più stabile e di alta qualità andando a ridurre nello stesso momento tempi e costi

 

Oltre a ciò, avrai un vantaggio competitivo nel rispondere in tempo RECORD alle richieste del cliente, quelle richieste che i paesi emergenti non riescono a soddisfare.

 

IL M.E.D.S. HA IL Total Cost of Ownership (T.C.O.) PIÙ BASSO PER LINEA DI CODICE DELLA CATEGORIA!

 

Ora tocca a te! Prova a rispondere alle seguenti 3 domande, prenditi 10 minuti di tempo e ti suggerisco di rispondere scrivendole su un foglio: è molto importante scrivere le risposte rispetto che pensarle solo, scriverle è più difficile perché serve concentrazione, quella concentrazione che molte volte per mancanza di tempo non abbiamo, e che però ci fa prendere decisioni SBAGLIATE o peggio ancora non decidiamo affatto.

  1. Cosa cambierebbe nella tua azienda se adottassi un metodo di sviluppo innovativo per rispondere alle esigenze di qualità dei clienti in tempo record?
  2. E cosa accadrebbe se continuassi ad adottare l’approccio che hai sempre usato?
  3. Cosa rischi nella tua azienda se non fai nulla e posticipi le tue decisioni?

Scrivimi le tue 3 risposte a blog@softwaresicuro.it e potremo discutere insieme di una soluzione!

E TI RICORDO CHE…

NON SOPRAVVIVE IL PIÙ FORTE, MA CHI SI ADATTA RAPIDAMENTE AI NUOVI SCENARI!

 

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