ROBERTO BAGGIO può insegnarti a vendere meglio il tuo software?

O IL DILEMMA DEL CALCIO DI RIGORE

Cos’hanno in comune Roberto Baggio, soprattutto quando ha dovuto calciare un tiro di rigore fondamentale per il Campionato Mondiale ed i miei clienti quando propongo loro una reale, efficace, collaudata strategia per risolvere veramente i loro problemi tecnologici?

Cosa c’è in comune tra un calcio di rigore e la scelta di un metodo, di un tool, di un processo aziendale? E perché certi errori come quelli del Mondiale del 94 ti ossessionano tutta la vita?

Si tratta di un fenomeno psicologico che capita nel mondo tecnologico ma che si può applicare a tantissimi altri ambiti.

Rappresenta lo stato di indecisione protratta e di mancata azione anche in caso i vantaggi di una scelta siano evidenti, concreti e reali

Nel mio caso sono aziende anche multinazionali, che di fronte a tecnologie innovative anche se provate e sicure che potrebbero far salvare soldi, tempo se non addirittura vite umane, preferiscono tentennare, aspettare, rimandare.

Anche se perdi tutto il tempo che vuoi e gli prospetti, mostrandogli tutti i vantaggi di questo mondo, loro rimarranno sempre dalla parte del NON FARE. Del RIMANDARE. Del MANTENERE LO STATUS QUO

 

Il 90% decide comunque di… NON decidere e di continuare così come prima, anche di fronte a vantaggi evidenti e misurabili.

 

 Perché? E’ una cosa che ha tanti nomi, a me piace chiamarla:

 

 PARADOSSO O DILEMMA DEL CALCIO DI RIGORE

 

Non ricordo i dati statistici esatti ma la domanda di base è: come si fa a calciare con successo un calcio di rigore assolutamente fondamentale, diciamo il rigore della vita? Magari ai Mondiali?

Bene, un calciatore metodico che si mettesse con approccio scientifico basato su calcolo delle probabilità, teoria dei giochi etc. si potrebbe guardare tutte le statistiche e scoprirebbe che diciamo il 43% dei portieri si butta a sinistra, ed il 47% si butta a destra (magari le statistiche cambiano di qualche punto percentuale ma la proporzione è questa).

A questo punto qual è la migliore strategia?

TIRARE AL CENTRO!

 

Infatti c’è solo il 10% di possibilità che il portiere te lo pari… 9 volte su 10 faresti goal… sarebbe la strategia (quasi) perfetta. Certo, c’è sempre qualcosa che può andare male… il portiere può capirlo e rimanere fermo, potresti tirare alto, beccare la traversa… vi ricorda forse qualcosa a voi italiani?

Bene, ora senza andare a ripescare una lunga serie di partite ed episodi famosi, perché quasi nessun calciatore tira al centro? Neanche se un coach gli spiegasse che è il metodo più certo? Che gli potrebbe garantire una probabilità altissima di successo (tranne che al povero Roberto Baggio)?

C’è un motivo psicologico, che è lo stesso identico per un publican, ristoratore, manager di un’azienda che si chiama semplicemente

 

PAURA DI SBAGLIARE

 

Se nella gara della vita, i Mondiali del 94 ad esempio, davanti ad un miliardo di persone in mondovisione, invece di fare il tuo dovere minimo e fare un tiro “normale” a destra o a sinistra, tu calci al centro e il portiere te la para, o la tiri alta… un miliardo di persone ti prenderanno in giro per tutta la vita e ti considereranno un fallito. Per sempre. Bollo di infamia.

Fa niente che la possibilità a secco fosse stata 1/10 di sbagliare e 9/10 di fare goal, la psiche umana è fatta in modo da non calcolare veramente le possibilità di una scelta e di procedere per istinto, non prende decisioni razionali se non a fatti avvenuti. Così come non compriamo un antifurto o un’assicurazione infortuni finché non rubano a noi o al vicino.

Quindi non è paura di sbagliare in toto:

è paura di intraprendere una strada nuova ed essere infamati solo e soprattutto per quello!

Perché Baggio avesse fatto un tiro normale, a destra o a sinistra, magari con effetto e avesse sbagliato… nessuno avrebbe detto niente, o quasi. Era il suo dovere quello di provare uno dei due lati, destro o sinistro, così come era dovere del portiere provare a pararla. Se vinceva il portiere… amen.

Invece così… hai voluto fare il furbo? Hai tirato al centro che è una soluzione apparentemente banale, ma efficace, che nessun fa? E perché hai fatto diverso dagli altri? Se non lo fa nessuno, perché ci hai provato tu? Così pensa la gente e non c’è (quasi) nulla che possa fare per fargli cambiare idea, soprattutto quando è troppo tardi.

Stessa cosa un Manager: sia che vada bene o male con la tecnologia attuale, con i tool acquistati in passato, con le metodologie applicate finora, perché mai dovrebbe prendere e mettersi a buttare tutta la sua sicurezza (o insicurezza) all’aria per l’ignoto di qualcosa di nuovo, innovativo e ragionevolmente sicuro?

Sarà una tecnologia buona, sarà di successo, sarà in crescita ma… amen. Chi deve prendere la decisione nuova, innovativa, dirompente piuttosto dice: per ora sto qua alla finestra ad aspettare. Perché se ho successo bene… ma se sbaglio e questa tecnologia fa schifo e i numeri, il fatturato, le metriche non migliorano, avrò un esercito di persone che mi rimprovereranno a vita: i capi, i colleghi, i soci, i dipendenti, le banche, i miei familiari se perdo lavoro.

“TE L’AVEVAMO DETTO!”

“COSA TI SEI ANDATO AD INVENTARE?”

“AVEVAMO IL NOSTRO MODO DI LAVORARE, PERCHÉ’ L’ABBIAMO ABBANDONATO?”

“CON IL VECCHIO MODO DI LAVORARE SAPEVAMO I PROBLEMI A CUI ANDAVAMO INCONTRO”

 

Queste parole, così come i fischi del pubblico, sono quelle che ti risuonano nella mente prima di ancora di fare qualunque passo: e se succede veramente questo, se un tuo cliente ha paura di sbagliare, di innovare, di essere dirompente, allora non c’è attività di vendita, non c’è tentativo di spingere, di piazzare una cosa innovativa nella mente di uno che la pensa così e che non cambierà MAI idea, se non quando è troppo tardi o quando una buona parte dei concorrenti ha adottato questa tecnologia ma oramai è tardi per averne un vantaggio competitivo.

 

Il tuo cliente non te lo dice ma pensa:

e se faccio la fine di Roberto Baggio? Deriso per sempre?

 

Fa niente che da un punto di vista statistico, logico, scientifico avesse ragione. Non è passato alla storia per aver rischiato, osato, sfidato il portiere con una tecnica incredibile: è passato alla storia per un errore banale. E di questo ha paura il TUO cliente.

Ed è per quello che la TUA strategia deve essere completamente diversa… e coordinata. Devi fornire prove, evidenze, misure, metriche, KPI prima. Devi fornire testimonianze, referral, casi di studio reali. E spesso non basta: devi offrire anche prove gratuite, valutazioni, proof-of-concept. E via discorrendo. Altrimenti nessuno ti crederà sulla parola, neanche quando i vantaggi sembrano immediati, reali, visibili. C’è sempre questa maledetta paura di sbagliare, di prendere la via nuova per la vecchia.

Capisci ora perché serve un METODO che ti aiuti, ti guidi, ti consigli non solo nello sviluppare il tuo prodotto, nel renderlo il migliore, il più moderno, efficiente, avanzato se poi una volta che è sul mercato la gente non te lo compra perché non sai dimostrare PRIMA che non farai fare brutta figura? Che non li farai fallire davanti alla propria azienda?

E quindi tutto il tuo ciclo di sviluppo, oltre ad essere efficiente, veloce, ottimizzato per tagliare costi, rischi e tempi, dovrà essere concepito anche per poter misurare, quantificare, evidenziare i vantaggi, verificarne le performance, farlo provare ai tuoi futuri clienti, ricevere feedback dal campo, testimonianze dai primi utilizzatori. Questo ed altro ancora è l’obiettivo di questa serie di articoli e del mio futuro libro… dove affronterò questi ed altri temi.

per avere un’anteprima dei primi capitoli del mio libro non appena saranno pronti.

Per cui come sempre: stay tuned!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

La tua azienda sta producendo pessimo software, bruciando prezioso budget in una spirale che presto ti manderà gambe all’aria. Te ne sei già accorto? E cosa stai facendo per evitarlo?
Tech Nerd theme designed by Siteturner